Thema “Vertrauen”

Zielsetzung

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen.

Der aktuelle Forschungsstand

Das Thema Vertrieb ist an Universitäten in der Regel an Lehrstühlen für Marketing angesiedelt. Wenn Wissenschaftler das Trusted Advisor Konzept als Vertriebskonzept betrachten, dann findet es in den entsprechenden Veröffentlichungen Berücksichtigung. Eine Zusammenfassung des Forschungsstandes zu Ursprung, Eignung, Implementierung und Wirkung des Konzepts im Vertrieb gibt es bisher noch nicht. In Aufsätzen werden einzelne Aspekte des Konzepts, vor allem die Anwendung in unterschiedlichen Branchen beleuchtet. Als Anwendungsschwerpunkte stellen sich Rechtsanwälte, IT, Finanzbranche und Immobilien dar.

Die Diskussion über das Trusted Advisor Konzept wird zum überwiegend durch Berater geführt, die mit Veröffentlichungen ihre Expertise beweisen und ihre Leistungen verkaufen wollen.

Aktuelle Bibliographie zum Thema Trusted Advisor

  • Maister, David H., Green, Charles H., and Galford, Robert M. The Trusted Advisor. New York: The Free Press, 2000.
  • Hudson, Matthew, and Hunter, Mark. Advisor Selling: The Art of Becoming a Trusted Advisor. Specific House, 2014.

Wichtige Links zum Thema Trusted Advisor

Beratungsunternehmen Trusted Advisor Assiciates LLC

Eigene Beiträge zum Thema VERTRAUEN