The Human Side of Business –
Denkfabrik für Unternehmer
Forschung | Denkanstöße | Umsetzung

Dieser in Englisch verfasste Beitrag beschäftigt sich mit möglichst unvoreingenommener Beobachtung unserer Umwelt als die Basis unseres Verstehens. Zu schnell beobachten wir etwas und meinen, dass wir schnell handeln müssen. Der Beitrag argumentiert, dass es unsere Ressourcen schont und unsere Handlungsoptionen vergrößert, wenn wir vor dem Handeln zu verstehen versuchen, was wir beobachtet haben und wie das einzuordnen ist.

Dieser in Englisch verfasste Beitrag erläutert, wie wir durch eigene Beobachtungen unserer Umwelt jeden Tag unsere eigenen Daten sammeln, auf denen wir unsere Entscheidungen aufbauen. Durch eigene Beobachtungen liefern wir uns weniger den Medien aus, die uns mit ihren Informationsauswahlen und Interpretationen beeinflussen und im schlimmsten Fall manipulieren.

Wie begegnet man dem Gefühl der zunehmenden Komplexität unternehmerischen Handelns?

Wir stellen uns bei der Bearbeitung dieses Themas unter anderen folgende Fragen: Wie lässt sich Komplexität beschreiben? Wodurch entsteht sie in unserer unternehmerischer Praxis? Wie kann man mit Komplexität umgehen? Sind Wissensmanagementsysteme eine mögliche Antwort? In wie weit kann man durch Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter die Folgen von Komplexität im Unternehmen reduzieren?

Warum hören wir immer öfter vom Trusted Advisor-Selling? Wer könnte dieses Konzept in seine Vertriebsstrategie einbauen?

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Der Trusted-Advisor-Vertriebsansatz bereichert den Lösungs- und Beratervertrieb.

Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen. Wir haben das für Rechtsanwälte, IT Consultants, Finanzberater und medizinische Berufe getan. Das Ergebnis liegt als Buch unter dem Titel Trusted Advisor in Vertrieb und Marketing (Springer Gabler 2017) vor.