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The Human Side of Business – Denkfabrik für Unternehmer

In der Mai-Ausgabe der Fachzeitschrift Sales Excellence aus dem Springer-Verlag erschien unser Betrag zu einer zeitgemäßen Ausbildung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertrieb und Marketing von komplexen Produkten als Titelgeschichte.

Warum hören wir immer öfter vom Trusted Advisor-Selling? Wer könnte dieses Konzept in seine Vertriebsstrategie einbauen?

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben.

Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen. Wir durchdenken den Ansatz für Rechtsanwälte, IT Consulting, Finanzberater und medizinische Berufe.

Der Beitrag diskutiert anhand von Key Performance Indicators (KPIs) aus der Software- und Beratungsbranche, wie sich die Produktivität der Mitarbeiter analysieren und verbessern lässt.

Wie begegnet man dem Gefühl der zunehmenden Komplexität unternehmerischen Handelns?

Wir stellen uns bei der Bearbeitung dieses Themas unter anderen folgende Fragen: Wie lässt sich Komplexität beschreiben? Wodurch entsteht sie in unserer unternehmerischer Praxis? Wie kann man mit Komplexität umgehen? Sind Wissensmanagementsysteme eine mögliche Antwort? In wie weit kann man durch Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter die Folgen von Komplexität im Unternehmen reduzieren?