Thema “Vertrauen”

Zielsetzung

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen.

Der aktuelle Forschungsstand

Das Thema Vertrieb ist an Universitäten in der Regel an Lehrstühlen für Marketing angesiedelt. Wenn Wissenschaftler das Trusted Advisor Konzept als Vertriebskonzept betrachten, dann findet es in den entsprechenden Veröffentlichungen Berücksichtigung. Eine Zusammenfassung des Forschungsstandes zu Ursprung, Eignung, Implementierung und Wirkung des Konzepts im Vertrieb gibt es bisher noch nicht. In Aufsätzen werden einzelne Aspekte des Konzepts, vor allem die Anwendung in unterschiedlichen Branchen beleuchtet. Als Anwendungsschwerpunkte stellen sich Rechtsanwälte, IT, Finanzbranche und Immobilien dar.

Die Diskussion über das Trusted Advisor Konzept wird zum überwiegend durch Berater geführt, die mit Veröffentlichungen ihre Expertise beweisen und ihre Leistungen verkaufen wollen.

Aktuelle Bibliographie zum Thema Trusted Advisor

  • Maister, David H., Green, Charles H., and Galford, Robert M. (2000) The Trusted Advisor. The Free Press, New York
  • Hudson, Matthew, and Hunter, Mark (2014) Advisor Selling: The Art of Becoming a Trusted Advisor. Specific House, Kissimee, FL

Wichtige Links zum Thema Trusted Advisor

Beratungsunternehmen Trusted Advisor Assiciates LLC

Eigene Beiträge zum Thema VERTRAUEN

Unsere Publikation zum Thema Trusted Advisor in Marketing, Vertrieb und Consulting hat uns viele gute Gespräche und Kontakte gebracht. Wir haben zu diesem Thema ein Interview mit Thomas Reder geführt. Der langjährige Vorstandvorsitzende der PPi AG hat für seine Mitarbeiter ein eigenes Curriculum für Trusted Advisor entwickelt.

“Warum bauen Sie auf Trusted Advisor in Consulting und Vertrieb?” Interview mit Thomas Reher

Unsere Publikation zum Thema Trusted Advisor in Marketing, Vertrieb und Consulting hat uns viele gute Gespräche und Kontakte gebracht. Wir haben zu diesem Thema ein Interview mit Thomas Reder geführt. Der langjährige Vorstandvorsitzende der PPi AG hat für seine Mitarbeiter ein eigenes Curriculum für Trusted Advisor entwickelt.

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Dieses Buch beschreibt, wie vertrauensvoll beratende Experten – Trusted Advisors – die Marketing- und Vertriebsstrategien in Organisationen wirkungsvoll unterstützen und damit erfolgreicher machen können.

Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

Dieses Buch beschreibt, wie vertrauensvoll beratende Experten – Trusted Advisors – die Marketing- und Vertriebsstrategien in Organisationen wirkungsvoll unterstützen und damit erfolgreicher machen können.

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Digitaler Vertrieb und Vertrauen als Ressource

Beim 88. Roundtable des Münchner Unternehmerkreises (MUK-IT) zum Thema “Wachstum durch fortschreitende Digitalisierung” hielt Dr. Böck die Keynote mit dem Titel: Digitaler Vertrieb öffnet Türen – Vertrauen gewinnt Projekte.

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Vertrauen als Ressource für Start-ups

Damit aus einer Geschäftsidee ein Erfolg wird, brauchen Start-ups das Vertrauen ihrer Mitarbeitern, Partner, Lieferanten, Investoren oder Business Angels. Der Artikel argumentiert, dass Vertrauen eine Ressource ist, auf deren Gewinnung und Bewahrung sich Start-ups bewusst genauso konzentrieren sollen wie auf die Entwicklung ihrer Produkte.

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Selling Know-how: Lawyers as Trusted Advisor, by Josef G. Boeck

By Josef G. Böck, 26.2.2016 Winning and keeping clients is the substance of any business. The core is actively convincing a person interested of the value of one’s own product or service so that the person becomes a customer. Let us have a look at that statement in general and from the point of view of the legal business in particular. Read more …

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Warum hören wir immer öfter vom Trusted Advisor-Selling? Wer könnte dieses Konzept in seine Vertriebsstrategie einbauen? Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Der Trusted-Advisor-Vertriebsansatz bereichert den Lösungs- und Beratervertrieb. Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen. Wir haben das für Rechtsanwälte, IT Consultants, Finanzberater und medizinische Berufe getan. Das Ergebnis liegt als Buch unter dem Titel Trusted Advisor in Vertrieb und Marketing (Springer Gabler 2017) vor.

Gehört ein “Trusted Advisor” in unseren Vertrieb?

Warum hören wir immer öfter vom Trusted Advisor-Selling? Wer könnte dieses Konzept in seine Vertriebsstrategie einbauen?

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Der Trusted-Advisor-Vertriebsansatz bereichert den Lösungs- und Beratervertrieb.

Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen. Wir haben das für Rechtsanwälte, IT Consultants, Finanzberater und medizinische Berufe getan. Das Ergebnis liegt als Buch unter dem Titel Trusted Advisor in Vertrieb und Marketing (Springer Gabler 2017) vor.

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