Gehört ein “Trusted Advisor” in unseren Vertrieb?
Zielsetzung
Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen.
Der aktuelle Forschungsstand
Das Thema Vertrieb ist an Universitäten in der Regel an Lehrstühlen für Marketing angesiedelt. Wenn Wissenschaftler das Trusted Advisor Konzept als Vertriebskonzept betrachten, dann findet es in den entsprechenden Veröffentlichungen Berücksichtigung. Eine Zusammenfassung des Forschungsstandes zu Ursprung, Eignung, Implementierung und Wirkung des Konzepts im Vertrieb gibt es bisher noch nicht. In Aufsätzen werden einzelne Aspekte des Konzepts, vor allem die Anwendung in unterschiedlichen Branchen beleuchtet. Als Anwendungsschwerpunkte stellen sich Rechtsanwälte, IT, Finanzbranche und Immobilien dar.
Die Diskussion über das Trusted Advisor Konzept wird zum überwiegend durch Berater geführt, die mit Veröffentlichungen ihre Expertise beweisen und ihre Leistungen verkaufen wollen.
Aktuelle Bibliographie zum Thema Trusted Advisor
Böck, Josef G (Herbst 2017) Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb. Wiesbaden, Springer Gabler
Green, Charles H. (2006). Trust Based Selling. User Customer Focus and Collaboration to Build Long-Term Relationships. New York, McGraw Hill
Hudson, Matthew, and Hunter, Mark (2014). Advisor Selling: The Art of Becoming a Trusted Advisor. Specific House
Maister, David H., Green, Charles H., and Galford, Robert M. (2000). The Trusted Advisor. New York, The Free Press
Sobel, Andrew (2009). All for One. 10 Strategies for Building Trusted Client Partnerships. Hoboken, Wiley
Wichtige Links zum Thema Trusted Advisor
Interview: Wirkungsvoller managen mit Systemtheorie?
Ein Interview mit dem (systemischen) Organisationsberater Matthias Hintz, meroo consulting.
Der Fragensteller ist Josef G. Böck, The Human Side of Business
Review: “The Contrarian – Peter Thiel and Silicon Valley’s Pursuit of Power” Chafkin (2021)
The entrepreneur, investor and political acitivist Peter Thiel is a controversial person. A new biography tries to form a picture of him from childhood to his support of Donald Trump.
Rezension: “The Contrarian – Peter Thiel and Silicon Valley’s Pursuit of Power” Chafkin (2021)
Der Unternehmer, Investor und politische Aktivist Peter Thiel ist eine spannende Persönlichkeit. Eine neue Biographie versucht ihm nahezukommen.
Rezension: “Das Scrum-Prinzip, Gloger/Margetich (2018)
Agiles Arbeiten und agile Organisationen sind seit Jahren Buzzwords. Boris Gloger und Jürgen Margetich stellen für Unternehmer und Manager aus der Sicht von praxiserprobten Beratern vor, nach welchen Prinzipien eine agile Transformation von Unternehmen gestaltet werden könnte.
Rezension: “AI Superpowers, Lee (2018)
Der langjährige AI Forscher und Wanderer zwischen dem amerikanischen Silicon Valley und dem chinesischen Wirtschaftsraum Kai-Fu Lee hat ein spannendes Buch geschrieben, aus dem Unternehmer und Manager in unserem Kulturraum viel Interessantes erfahren.
Rezension: “Klick”, Gigerenzer (2021)
“Wie wir in einer digitalen Welt die Kontrolle behalten und die richtigen Entscheidungen treffen” ist ein Buch auch für Unternehmer und Manager, die sich fragen, welche Algorithmen sie in ihre Produkte und Prozesse einbauen und welche Verantwortung sie dabei haben.
Das Zukunfts-Canvas
Mit “Führungskräfte als Digital Transformation Manager” hat Josef G. Böck einen Beitrag zum Sammelband Das Zukunfs-Canvas. Vom Krisenmodus zum Wachstumsprogramm (Stuttgart: Schäffer-Poeschel, 2021) geliefert.
#Reflection 3: Narrative in Unternehmen
Das Wort Narrativ ist allgegenwärtig – vom Feuilleton über Politik bis hinein in die Bilanzberichte der Unternehmen. In unserer Reflection #3 denkt Heike Anna Koch über die Macht von Narrativen für Unternehmer nach.
Digitalisierung und Führungspraxis mit sehr guter Bewertung im Januar-Heft von ManagerSeminare
In der Januar-Ausgabe der Zeitschrift ManagerSeminare hat Birgit Stülten das neue Buch von Josef G. Böck besprochen.
Ausbildung zum Trusted Advisor in der IT-Branche
Die Ausbildung zum Trusted Advisor für Consultants und Vertrieb beruht auf dem Buch Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb von Josef G. Böck, das im Jahr 2017 bei Springer Gabler erschienen ist.