Gehört ein “Trusted Advisor” in unseren Vertrieb?

Zielsetzung

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen.

Der aktuelle Forschungsstand

Das Thema Vertrieb ist an Universitäten in der Regel an Lehrstühlen für Marketing angesiedelt. Wenn Wissenschaftler das Trusted Advisor Konzept als Vertriebskonzept betrachten, dann findet es in den entsprechenden Veröffentlichungen Berücksichtigung. Eine Zusammenfassung des Forschungsstandes zu Ursprung, Eignung, Implementierung und Wirkung des Konzepts im Vertrieb gibt es bisher noch nicht. In Aufsätzen werden einzelne Aspekte des Konzepts, vor allem die Anwendung in unterschiedlichen Branchen beleuchtet. Als Anwendungsschwerpunkte stellen sich Rechtsanwälte, IT, Finanzbranche und Immobilien dar.

Die Diskussion über das Trusted Advisor Konzept wird zum überwiegend durch Berater geführt, die mit Veröffentlichungen ihre Expertise beweisen und ihre Leistungen verkaufen wollen.

Aktuelle Bibliographie zum Thema Trusted Advisor

Böck, Josef G (Herbst 2017) Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb. Wiesbaden, Springer Gabler

Green, Charles H. (2006). Trust Based Selling. User Customer Focus and Collaboration to Build Long-Term Relationships. New York, McGraw Hill

Hudson, Matthew, and Hunter, Mark (2014). Advisor Selling: The Art of Becoming a Trusted Advisor. Specific House

Maister, David H., Green, Charles H., and Galford, Robert M. (2000). The Trusted Advisor. New York, The Free Press

Sobel, Andrew (2009). All for One. 10 Strategies for Building Trusted Client Partnerships. Hoboken, Wiley

Wichtige Links zum Thema Trusted Advisor

Beratungsunternehmen Trusted Advisor Assiciates LLC

Das Zukunfts-Canvas

Mitte August 2020 erschien bei Schäffer-Poeschel der Sammelband Das Zukunfts-Canvas. Der Verlag hatte im Juni einiger seiner Autoren gebeten, jeweils ein Werkzeug für die Überwindung der aktuellen Krise und für die Zeit danach vorzustellen. Mit “Führungskräfte als Digital Transformation Manager” hat Josef G. Böck seinen Beitrag in diesem zunächst als E-Book erschienen Werk überschrieben.

#Reflection 3: Narrative in Unternehmen

Das Wort Narrativ ist allgegenwärtig – vom Feuilleton über Politik bis hinein in die Bilanzberichte der Unternehmen. In unserer Reflection #3 denkt Heike Anna Koch über die Macht von Narrativen für Unternehmer nach.

Digitalisierung und Führungspraxis mit sehr guter Bewertung im Januar-Heft von ManagerSeminare

In der Januar-Ausgabe der Zeitschrift ManagerSeminare hat Birgit Stülten das neue Buch von Josef G. Böck besprochen.

Ausbildung zum Trusted Advisor in der IT-Branche

Die Ausbildung zum Trusted Advisor für Consultants und Vertrieb beruht auf dem Buch Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb von Josef G. Böck, das im Jahr 2017 bei Springer Gabler erschienen ist.

Ausbildung zum Digital Transformation Manager

Die Ausbildung zum Digital Transformation Manager ist für Unternehmer und Manager aus allen Branchen geeignet. Eine ganz wesentliche Quelle für die Ausbildung ist das Buch von Josef G. Böck Digitalisierung und Führungspraxis.

#Reflection 1: How could I not see this?

Dieser in Englisch verfasste Beitrag erläutert, wie wir durch eigene Beobachtungen unserer Umwelt jeden Tag unsere eigenen Daten sammeln, auf denen wir unsere Entscheidungen aufbauen. Durch eigene Beobachtungen liefern wir uns weniger den Medien aus, die uns mit ihren Informationsauswahlen und Interpretationen beeinflussen und im schlimmsten Fall manipulieren.

#Reflection 2: From Observation to Understanding

Dieser in Englisch verfasste Beitrag beschäftigt sich mit möglichst unvoreingenommener Beobachtung unserer Umwelt als die Basis unseres Verstehens. Zu schnell beobachten wir etwas und meinen, dass wir schnell handeln müssen. Der Beitrag argumentiert, dass es unsere Ressourcen schont und unsere Handlungsoptionen vergrößert, wenn wir vor dem Handeln zu verstehen versuchen, was wir beobachtet haben und wie das einzuordnen ist.

Interview zur “Führung mit digitalen Medien” mit Lawyerpress in Spanien

Am 27.4.2020 wurde in Lawyerpress, einer Online-Publikation für den Rechtsbereich in Spanien, ein Interview mit Josef G. Böck veröffentlicht. Der Text des auf Englisch geführten Gesprächs wurde auch ins Spanische übersetzt.

“Warum bauen Sie auf Trusted Advisor in Consulting und Vertrieb?” Interview mit Thomas Reher

Unsere Publikation zum Thema Trusted Advisor in Marketing, Vertrieb und Consulting hat uns viele gute Gespräche und Kontakte gebracht. Wir haben zu diesem Thema ein Interview mit Thomas Reder geführt. Der langjährige Vorstandvorsitzende der PPi AG hat für seine Mitarbeiter ein eigenes Curriculum für Trusted Advisor entwickelt.

Rezension: “Das kollegial geführte Unternehmen”, Oestereich / Schröder (2017)

“Ideen und Praktiken für die agile Organisation von morgen”, so der Untertitel. Ich habe die Empfehlung für dieses Buch von einem Vorstandskollegen bekommen, der seine Organisation in Richtung kollegiale Führung weiterentwickelt. Er meint, um zu verstehen, was er in seinem Unternehmen gerade angestoßen habe, sollte ich die Ideen von Bernd Oestereich und Claudia Schröder kennen.