Forschung

#Reflection 2: From Observation to Understanding

Dieser in Englisch verfasste Beitrag beschäftigt sich mit möglichst unvoreingenommener Beobachtung unserer Umwelt als die Basis unseres Verstehens. Zu schnell beobachten wir etwas und meinen, dass wir schnell handeln müssen. Der Beitrag argumentiert, dass es unsere Ressourcen schont und unsere Handlungsoptionen vergrößert, wenn wir vor dem Handeln zu verstehen versuchen, was wir beobachtet haben und wie das einzuordnen ist.

Warum wird man Unternehmer?

Was treibt Unternehmer an? Welche Motivation führt zu welcher Unternehmensentwicklung?

Menschen werden aus ganz unterschiedlichen Gründen Unternehmer. Die einen sind Erfinder, die ihre Produkte selber in den Markt bringen wollen, die anderen treibt vor allem der Drang zur Selbständigkeit, wieder andere suchen den Status und wieder andere glaubten, keine andere Wahl zu haben.

Je nach Motivation kommen jeweils völlig unterschiedliche Unternehmen dabei heraus. Unser Forschungsinteresse ist das Herausarbeiten der verschiedenen Unternehmensgründungsmotivationen und deren Folgen für die Aufbau-, Reife- und Übergabephase.

Müssen wir uns mit Komplexität beschäftigen?

Wie begegnet man dem Gefühl der zunehmenden Komplexität unternehmerischen Handelns?

Wir stellen uns bei der Bearbeitung dieses Themas unter anderen folgende Fragen: Wie lässt sich Komplexität beschreiben? Wodurch entsteht sie in unserer unternehmerischer Praxis? Wie kann man mit Komplexität umgehen? Sind Wissensmanagementsysteme eine mögliche Antwort? In wie weit kann man durch Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter die Folgen von Komplexität im Unternehmen reduzieren?

Gehört ein “Trusted Advisor” in unseren Vertrieb?

Warum hören wir immer öfter vom Trusted Advisor-Selling? Wer könnte dieses Konzept in seine Vertriebsstrategie einbauen?

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Der Trusted-Advisor-Vertriebsansatz bereichert den Lösungs- und Beratervertrieb.

Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen. Wir haben das für Rechtsanwälte, IT Consultants, Finanzberater und medizinische Berufe getan. Das Ergebnis liegt als Buch unter dem Titel Trusted Advisor in Vertrieb und Marketing (Springer Gabler 2017) vor.