Gehört ein “Trusted Advisor” in unseren Vertrieb?

Zielsetzung

Aus Amerika, England und Australien kamen in den letzten Jahren einige Veröffentlichungen, die den Begriff des Trusted Advisor als Verkaufstechnik eingeführt haben. Unser Forschungsinteresse ist, das Konzept des Trusted Advisor auf seine Tauglichkeit für europäische Professional Service Unternehmen hin zu überprüfen.

Der aktuelle Forschungsstand

Das Thema Vertrieb ist an Universitäten in der Regel an Lehrstühlen für Marketing angesiedelt. Wenn Wissenschaftler das Trusted Advisor Konzept als Vertriebskonzept betrachten, dann findet es in den entsprechenden Veröffentlichungen Berücksichtigung. Eine Zusammenfassung des Forschungsstandes zu Ursprung, Eignung, Implementierung und Wirkung des Konzepts im Vertrieb gibt es bisher noch nicht. In Aufsätzen werden einzelne Aspekte des Konzepts, vor allem die Anwendung in unterschiedlichen Branchen beleuchtet. Als Anwendungsschwerpunkte stellen sich Rechtsanwälte, IT, Finanzbranche und Immobilien dar.

Die Diskussion über das Trusted Advisor Konzept wird zum überwiegend durch Berater geführt, die mit Veröffentlichungen ihre Expertise beweisen und ihre Leistungen verkaufen wollen.

Aktuelle Bibliographie zum Thema Trusted Advisor

Böck, Josef G (Herbst 2017) Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb. Wiesbaden, Springer Gabler

Green, Charles H. (2006). Trust Based Selling. User Customer Focus and Collaboration to Build Long-Term Relationships. New York, McGraw Hill

Hudson, Matthew, and Hunter, Mark (2014). Advisor Selling: The Art of Becoming a Trusted Advisor. Specific House

Maister, David H., Green, Charles H., and Galford, Robert M. (2000). The Trusted Advisor. New York, The Free Press

Sobel, Andrew (2009). All for One. 10 Strategies for Building Trusted Client Partnerships. Hoboken, Wiley

Wichtige Links zum Thema Trusted Advisor

Beratungsunternehmen Trusted Advisor Assiciates LLC

Eigene Beiträge zum Thema

pp-muk-it-170511-bö-Digitalisierung und Vertrauen im Vertrieb

Von Josef G. Böck | Mai 2017

Trusted Advisor sind die Fortsetzung des digitalen Vertriebs mit anderen Mitteln. Je mehr wir unseren Vertrieb digitalisierungen, desto mehr kommt es auf die Schnittstelle zum personal selling an – hier müssen wir überzeugende Antworten auf die zunehmende Komplexität unserer Produkte geben.

Selling Know-how: Lawyers as Trusted Advisors (PDF, EN)

Von Josef G. Böck | April 2016

Winning and keeping clients is the substance of any business. The core is actively convincing a person interested of the value of one’s own product or service so that the person becomes a customer.